《商务谈判》课程教学大纲

一、《商务谈判》课程说明

      （一）课程代码：01230113

      （二）课程英文名称： Business Negotiation
      （三）开课对象：本科
      （四）课程性质：
                商务谈判是市场营销学科的一门专业教育课，
      （五）教学目的：
                本课程的目的在于了解掌握国际商务谈判的基本知识和基本理论，掌握一些
          常用的实务谈判方法和技巧，具备一定的参与商务谈判的操作能力。
      （六）教学内容：
                熟悉商务谈判的常见谈判理论、类型、程序、策略、技巧、礼仪，能够运用
          所学的知识进行实际谈判。

      （七）学时数、学分数及学时数具体分配
                学时数：    54
                分   数：    3
    学时数具体分配：

      （八）教学方式：
                普通教室教授与多媒体教室演示讲授相结合
      （九）考核方式和成绩记载说明
                考核方式为考试。严格考核学生出勤情况，达到学籍管理规定的旷课量取消
          考试资格。综合成绩根据平时成绩和期末成绩评定，平时成绩占40% ，期末成绩
          占60% 。

二 、讲授大纲与各章的基本要求

第一章  商务谈判导论

〔教学要点〕
      掌握商务谈判的基本概念和谈判本质，学会将谈判原理与日常生活相联系，建立广义谈判的概念。
〔教学时数〕

      4课时
〔教学内容〕

第一节  谈判的概念

一、谈判的定义
      谈判的定义：当双方〔或多方〕的利益发生对立时，为了取得一致协议所进行的沟通活动。
      商务谈判定义：当双方或多方在经济领域的利益发生对立时，为使交易标的物的交易条件达成一致，所进行的沟通行为。
二、谈判成果
      对不同的谈判进行分析抽象，达成协议是其共同的本质属性，而协议的核心就是权
益与义务的对比关系。
三、谈判的要素和实力
      谈判实力决定了谈判的结果，影响谈判谈判实力的因素有很多，其中最为重要的因素是：相关信息的相对占有量和达成协议的弹性大小。
四、谈判深层次的规律
      1. 资源与欲望的矛盾
      2. 需要与行为的关系，行为都是为了满足需要的。掌握行为必先掌握需要。
      3. 商道即人道，广义化的谈判及其意义。
五、现代生活与谈判

      1. 社会历史发展的趋势

      2. 企业经济活动的必然

      3. 加入WTO的客观要求

      4. 每个人的生活就是一张巨大的谈判桌

第二章  商务谈判概述

〔教学要点〕
      熟悉商务谈判的种类和程序，掌握谈判的主要的基本理论，学会运用原则谈判法，对商务谈判有一个整体的轮廓的认识。
〔教学时数〕

      8课时
〔教学内容〕

第一节  商务谈判的种类

一、按照参谈人数划分
      参谈人数也是谈判实力的影响因素之一，人数的多少会影响谈判的结果。可以分为一对一、一对多、多对多三种形式。
二、按照谈判地点划分
      主要分为主场、客场、中场三种形式。
三、安照谈判的内容划分
      主要有投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

第二节  商务谈判的基本程序

一、准备阶段
      谈判结果取决于谈判实力的大小，而谈判实力的主要影响因素就是与谈判相关信息的相对占有量，准备阶段的主要工作就是围绕着信息的占有展开的。谈判准备工作的好坏直接关系到谈判的结果。
二、开局阶段
      开局是谈判的前奏，形成有利于谈判进程的谈判气氛是开局阶段的主要任务和中心工作。
三、正式谈判阶段
      又称实质性谈判，是谈判的主要阶段，正式谈判一般要经历询盘、发盘、还盘、接受4个环节，其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。
四、签约阶段
      谈判的最终结果体现为权利和义务，通常以文字形式签订书面合同。

第三节  谈判的方法

一、 谈判方法及其比较
      按照谈判的态度和方针划分
            1. 让步型谈判发〔concession negotiation〕，也称软式谈判法
            2. 立场型谈判法〔standpoint negotiation〕，也称硬式谈判法
            3. 原则型谈判法〔principle negotiation〕，也称哈佛谈判术
二、 原则谈判法
       1. 人〔把人与问题分开〕
       2. 利益〔重点在利益非立场〕
       3. 方案〔构思互有收获的解决方案〕
       4. 标准〔坚持客观标准〕

第三章  商务谈判的内容

〔教学要点〕
       认识和掌握商务谈判的主要谈什么，商务谈判包括的主要内容，进一步认识商务谈判。
〔教学时数〕

      4课时
〔教学内容〕

第一节  物买卖谈判

一、 货物买卖谈判的概念
二、 货物买卖谈判的特点
三、 货物买卖谈判的主要内容

第二节  技术贸易谈判

一、 技术与技术贸易
二、 技术的形式与技术贸易的对象
三、 技术贸易的方式
四、 技术贸易的特点
五、 技术贸易谈判的主要内容

第三节  工程承包、租赁、合资、合作谈判

一、 工程承包谈判
二、 租赁谈判
三、 合资谈判
四、 合作谈判

第四章  商务谈判的思维、心理和伦理

〔教学要点〕
      正确的谈判思维方式和健康的谈判心理，树立正确的谈判伦理观。能够克服思维偏差和心理障碍，正确处理商务谈判伦理与生活伦理的关系。
〔教学时数〕

      4课时
〔教学内容〕

第一节  商务谈判中的思维

一、观念和思维
      观念是支配人们行为的主观意识，是思维的成果，对行为有着直接的影响作用。

            1. 广义的谈判  每个人都生活在巨大的谈判桌上。

            2. 人性的谈判  谈判是利益的分配，是思想、价值观念、价值取向的沟通，是人
      性的全面体现和全面施展。

           3. 理性的谈判  谈判不是情绪的发泄也不是要战胜对方，而是获得谈判利益。
二、谋略思维
      谋略是思维的运动，谋略就是策略详尽周全，决策灵活有效。

           1. 准备多个可行方案
           2. 占有和运用信息优势，掌握主动权

           3. 具备各种专业知识  

三、辩证思维

     1. 要求与妥协

     2. 一口价

     3. 丑话

     4. 舌头与耳朵

     5. 罗嗦与重复

     6. 说理与挖理

第二节  商务谈判中的心理

      心理活动分为心理过程和个性倾向两个方面。谈判思维属于智力因素，谈判心理属于非智力因素，二者缺一不可。
一、心理常识
       心理过程分为：感觉、知觉、表象、思维
       个性倾向包括：气质、性格、能力、兴趣、理想、世界观
二、谈判心理禁忌
       急、轻、狭、俗、贪都是有损谈判利益的心理禁忌。
三、运用谈判破裂的边缘

第三节  商务谈判的伦理

一、伦理的定义
二、商务谈判伦理特征

第五章  商务谈判的准备

〔教学要点〕
      使学生掌握谈判组织人员构成、组织和管理的基本原理，能够根据具体的谈判有效地组织相应的谈判小组，如何制定谈判策略和谈判计划。
〔教学时数〕

      4课时
〔教学内容〕

第一节  商务谈判背景调查

一、 商务谈判背景调查的内容
二、 商务谈判背景调查的手段

第二节  商务谈判的组织准备

一、 谈判人员的遴选
二、 谈判组织的构成
三、 谈判组织的管理

第三节  商务谈判计划的制订

一、 商务谈判计划的要求
二、 商务谈判计划的内容
三、 商务谈判地点的选定
四、 商务谈判场景的布置

第六章  商务谈判过程

〔教学要点〕
      使学生掌握谈判的全过程和以及每一个阶段的工作任务，学会运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略‘总结谈判策略。有效掌握谈判的主动权，争取获得满意的谈判结局。
〔教学时数〕

      4课时
〔教学内容〕

第一节  商务谈判开局阶段

一、 开局阶段的基本任务
二、 谈判开局气氛的营造

第二节  商务谈判磋商阶段

一、 商务谈判磋商准则
二、 商务谈判让步策略
三、 商务谈判僵局的处理

第三节  商务谈判结束阶段

一、 商务谈判终结的判定

二、 商务谈判结果的各种可能
三、 商务谈判结束的方式

第七章  商务谈判中的价格谈判

〔教学要点〕            
      掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。熟悉商务谈判中价格谈判的基本理论知识。了解商务谈判让步方式的组合原则。
〔教学时数〕 4课时
〔教学内容〕

第一节  报价的依据和策略

一、 影响价格因素
二、 价格谈判中的价格关系
三、 价格谈判的合理范围
四、 报价策略

第二节  价格解释

一、 价格解释
二、 价格评论

第三节  价格磋商

一、 卖方与买方的价格目标
二、 讨价策略
三、 还价策略
四、 讨价还价中的让步策略

第八章  商务谈判技巧

〔教学要点〕
      掌握语言沟通和行为沟通个基本技巧和方法，具有较强的文字沟通和处理能力。熟悉商务谈判中的沟通类型。了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。
〔教学时数〕

      6课时
〔教学内容〕

第一节  商务谈判中的语言沟通

一、 商务谈判语言的类型
二、 语言艺术在商务谈判沟通中的作用
三、 商务谈判沟通中运用语言艺术的原则
四、 商务谈判语言沟通技巧

第二节  商务谈判中的行为语言沟通

一、 商务谈判行为语言的作用
二、 商务谈判行为语言的观察与运用
三、 商务谈判交往空间

第三节  商务谈判中的文字处理

一、 商务谈判文字处理的特征和原则
二、 商务谈判文字处理技巧

第九章  商务谈判的礼仪与礼节

〔教学要点〕
      掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。了解商务谈判中其他礼仪和礼节。
〔教学时数〕

      4课时
〔教学内容〕

第一节  商务谈判礼仪

一、 迎送礼仪
二、 交谈礼仪
三、 会见礼仪
四、 宴请与赴宴礼仪
五、 签约礼仪
六、 其他礼仪

第二节  商务谈判礼节

一、 见面礼节
二、 日常交往礼节
三、 电话联系礼节
四、 出席娱乐活动礼节
五、 服饰礼节
六、 其他礼节〔各国日常交往的禁忌〕

第十章  国际商务谈判

〔教学要点〕
      理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。
〔教学时数〕 4课时
〔教学内容〕

第一节  国际商务谈判的特征与要求

一、 国际商务谈判的含义
二、 国际商务谈判的迫切性
三、 国际商务谈判的特征
四、 国际商务谈判工作的基本要求

第二节  商务谈判风格的国别比较

一、 商务谈判风格的特点与作用

二、 部分国家商人谈判风格
三、 中西方商务谈判风格比较

三 、推荐教材和参考书目

       1. 《商务谈判》，樊建廷，东北财经大学出版社，2001.2

       2. 《国际商务谈判》，刘园，首都经济贸易大学出版社，2004.2

       3. 《哈佛谈判技巧》，〔美〕费雪·尤瑞，黄宏义译，甘肃人民出版社，1987.12
       4. 《谈判的艺术》，〔美〕尼尔伦伯格，曹景行译，上海翻译出版社公司，1986.3